소비자가 진정 원하는 것

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소비자가 진정 원하는 것

콕스는 방문판매를 나가면서 그의 수세미도 가지고 갔다. 그러나놀랍게도 소비자들은 주전자나 팬보다는 비누 묻힌 철사뭉치에 더많은 관심을 보였다. 주부들은 편리한 것을 마음에 들어했고 작은수세미는 약속한 만큼 잘 닦였다. 1918년 콕스는 발명품과 상품명S.O.S에 대한 특허권을 취득하였다.

콕스는 1919년 서부의 11개 주에서 특허권을 팔아 자본을 끌어모은 다음 샌프란시스코와 시카고에 작은 공장을 세웠다. 그 후 16년동안 S.O.S는 수세미 사업을 장악했다. 이 기간 동안 미국의 가정에서는 이 수세미를 다른 용도로도 사용하기 시작했다. 사람들은 이수세미로 알루미늄 판이나 자동차 바퀴 살, 금속제 운동기구, 공구및 그밖의 여러 가지를 닦아냈다. 수세미의 강철선이 너무도 가늘어서 표면을 긁지 않으면서도 지저분한 공구를 깨끗하게 닦아줬기 때문이었다.

인종 변신, 색깔 교체

S.O.S의 특허권은 17년 후인 1935년 만료되었다. 때를 기다려 온다른 회사들은 수세미 시장에 돈을 쏟아부을 만반의 준비가 된 듯했다. 처음으로 경쟁에 부딪히게 된 S.O.S는 오늘날 미국인에게 잘알려진 타원형 수세미를 선보였다. S.O.S는 새로운 경쟁자들의 도전에 대응하기 위해 광고에도 더 많이 투자하였다.

미국이 2차 대전에 참전하면서 철강 유통은 배급제로 돌아섰다. 당연히, 가정용으로 돌아오는 것은 양이 매우 적었다. S.O.S는 군용위장막에 쓸 강철 뭉치의 제작을 위탁받았다. 전쟁이 끝난 후, 교외지역에서 가정용 알루미늄 조리기구의 판매가 급증하면서, 수세미판매도 급증했다. 1947년에서 1957년 사이에는 그 판매량이 무려 네 배로 증가하기도 했다.

1958년 S.O.S를 인수한 제너럴 푸드(General Foods)는 제품의 색깔을 분홍에서 파랑으로 바꾸었다. 겉보기에는 별것 아닌 듯한 변화였다. 하지만 훗날 이 변화는 S.O.S를 미국 제일의 수세미로 올려놓은 역사적인 광고의 핵심 요소가 되었다.

수세미 전쟁

1968년, 마일즈 연구소(Miles Laboratories)는 제너럴 푸드로부터 5천 5백만 달러에 S.O.S를 사들였다. 마일즈 연구소는 진통제 알카-셀처로 유명했다. 1960년대 말 그 제품이 TV 광고를 탈 때, 그 광고를 제작한 것은 도일 데인 번바하(Doyle Dane Bernbach, DDB)였다. “내가 저걸 다 먹었다고?!”나 “Speecy Spicy Meatball (맛있고 매콤한 미트볼)"로 유명한 DDB는 보면 잠만 오는 진통제 광고를 완전히 신나는 광고로 뒤집어버렸다. 마일즈는 바로 그 DDB에게 S.O.S의 광고를 부탁했다.

수년 동안 뉴욕 수세미 시장을 꽉 잡고 있던 것은 브릴로(Brillo)였다. DDB의 제작팀은 1대 1경쟁 전략을 세우고 S.O.S에 비누가 더 많이 들어있으며 더 오래 간다는 것을 실험으로 보여주었다. 뒤이은 광고에서는 "거대한 파랑"과 "분홍 수세미" 가 한판 붙었다. 하지만 브릴로의 이름은 그림자도 비치지 않았다. 첫 번째 광고에서는 물총 싸움에서 파랑색 S.O.S가 분홍 수세미를 이기는 장면이 연출되었다. 1994년 클로락스(Clorox Company)는 마일즈 연구소로부터 S.O.S를 인수했다. 클로락스를 새 주인으로 맞았지만 S.O.S는 여전히 친근한 노란 상자에 담겨 판매되고 있다. 물론 몸통도 여전히 파란색이다.